“Clientes apostam mais em produtos e marcas que investem muito em treinamento”, diz Willian
Ele é vendedor com mais de 10 de experiência, especialista em Comunicação Social e Relações Públicas; coautor dos livros “Do porteiro ao presidente, todo mundo vende, tudo mundo atende”; “Os 30 + Especialistas em motivação do Brasil”; “Ser + com PNL – Dicas de Programação Neolinguística que podem mudar sua vida”; “Ser + com Palestrantes Campeões”; “Ser + com Motivação”. Willian Caldas, que viajou por vários países pesquisando o mercado de trabalho e produziu três DVDs, veio ao 12º UNIMARKETING proferir a palestra “Empreendedor é atitude”.
Em sua palestra, você afirma que é necessário ensinar o cliente a comprar. De que forma? Pessoas com dinheiro no bolso não significa que elas saibam comprar determinado produto. Por exemplo: se você for ao aeroporto e fizer uma enquete, verá que as pessoas que estão lá pela primeira vez não sabem como usar aquilo. Então eu preciso educar este cliente para que a próxima vez ele não tenha mais problemas. É preciso, antes de falar de preço, falar do produto, se relacionar com o cliente. Ele quer mais que um produto, ele quer uma experiência, e esta experiência é que faz ele voltar um monte de vezes ou não voltar.
Os clientes estão cada vez mais mudando seus hábitos de consumo, procurando sempre o novo. Como trabalhar com estes clientes? Os clientes querem tudo para ontem. Então vai vender mais aquela empresa ou prestadora de serviço que pensar para ontem também. Planejar para ontem, meu estoque tem que ser para ontem. Outro fator importante é quando meu cliente reclama, me chama de lento, e eu costumo dizer que ele é chato, enquanto que, na realidade, ele está me dando uma consultoria de graça, pois é uma dica importante para eu melhorar. E o que percebemos nas empresas é que nem todos estão preparados para receber críticas, reclamações. E às vezes o cliente está querendo dizer: melhora o atendimento, pois eu quero voltar. E por fim, clientes apostam mais em produtos e marcas que investem muito em treinamento.
De que depende o crescimento de uma empresa? De muitas coisas, mas fundamentalmente de um líder, e não de um chefe. Líder é aquele que inspira, que motiva, que apoia, que percebe menos os meus erros e mais as minhas virtudes. Essa pessoa tem um time mais comprometido com ele; a gente deixa de ter uma profissão e passa a ter uma causa, que é muito mais forte.
Você lançou alguns DVDs. Fale um pouco sobre estes materiais. Eu ia viajar de férias, passar por quatro ou cinco cidades da Europa e gravei os DVDs nestes locais, para que as pessoas pudessem desfrutar também de belas imagens. Eu gravei “As etapas vitais de uma venda”, gravado em Paris; “Cinco coisas óbvias que te fazem perder vendas” (em Londres); “Motivação para equipes de vendas”, gravado em Milão; e “Os dez maiores erros de um chefe” (em Zurique – Suíça). Eu quis compartilhar um gosto pessoal, que são as cidades, junto com as informações profissionais. Todos os DVDs são experiências próprias, compartilhamento de informações para gerar conhecimento. São gravações rápidas e podem ser usadas em reuniões.
Você também viajou para outros países pesquisando sobre o mercado de trabalho destes locais. Quais os países e as conclusões desta pesquisa? Bom, eu fui para estes quatro locais que eu mencionei, mais Alemanha e Estados Unidos. Eu me propus identificar, nestes lugares, práticas bacanas e práticas não tão bacanas. Temos a mania de achar que tudo o que é de fora é bom. E não é bem assim. Eu tive a oportunidade de visitar uma das lojas da Apple em Nova Yorque, que fica aberta 24 horas. Conversei com alguns vendedores para saber quais práticas eles adotam, para eu entender o que isso tem de valor para a nossa cultura aqui no Brasil. E eles me disseram que tudo está pautado em dois fatores: conhecimento e gente, equipe. Eu fiz um curso, ano passado, em Orlando (Flórida - EUA) e uma das coisas que mais me marcaram foi que um dos maiores empreendedores da história, Walt Disney, sempre dizia: contrata um sorriso e entrega a técnica para a pessoa. Isto é, contrata a atitude, a técnica você treina.
O que você acha de iniciativas como esta da UNIFENAS em trazer palestras como a sua para acadêmicos e empresários de Alfenas e região? Isso é um evento único, nós não encontramos todo dia, toda hora. As cidades que mais avançam, no mundo, são aquelas que entrelaçam a iniciativa privada com universidade, cursos. Todos os organizadores estão de parabéns!
